來源：每日地產ozreal
我們有遇到過很多華人買家的朋友們，在看西人賣家中介房源廣告的時候，對於如何理解指導價，包括如何出價，都常感到很迷茫。
這種情況在拍賣的物業上體現的尤為明顯。
為什麼中介說這套房子必須上拍場？為什麼有的房子可以接受拍前售出？為什麼會取消拍賣？為什麼會流拍，中介還是堅持上拍場？
今天，我就來說說 Auction 拍賣物業的 「遊戲規則」。
因為我們也有不少賣家中介的朋友，因此我也只能大概提一些，不方便透露太多行業內的細節。還望理解。
01
什麼房子，賣家中介一定會堅持上拍場？
通常呢，拍賣是一個4-6周左右的marketing campaign.
咱們以四周為例，前三周的open home inspections 都是看房和吸收買家反饋的流程，第四周的周六會定一個拍賣的時間。
如果在前三周的時間內，看房的人數非常多，買家感興趣包括要了合同的人數也很多，比如說有十幾個人，幾十個人要了合同。
這種情況下，賣家中介通常會在拍賣周的周初，反覆電話確認，有多少買家口頭出價？有多少買家感興趣參加周六的拍賣？
如果確保至少有3-5組以上的競爭，甚至更多，並且大家出價的範圍差不多的情況下，這個時候中介一般會建議業主，咱們上拍場吧，讓上鉤的魚兒們競爭起來，也許可以拍出一個溢價。
這也是2017年，悉尼到處的拍場，大家常見到的情形。
02
什麼房子，賣家中介會接受拍前售出？
拍賣這種形式呢，有利有弊，也是一種買方和賣方的對賭。
它有一個最大的缺點，我這裏說的缺點是站在賣家的角度而言。那就是在現場的實際競價時，每位買家都可以看出其他競爭對手的底牌。
比如說，一個買家帶著220萬的預算和最高的期望值，去買一個自己特別喜歡的物業。他給自己定的心理預期是：「如果拍超過了220萬，我就放棄，絕對不跟進了。」
可是，拍場是會有意外情況發生的，如果說 bidding stop 到200萬整，就沒有人跟進了，有220萬這個預算的買家，他也不是傻的，對吧，不可能說大家拍到200萬停住，他還要追到220萬拿下，最多跟賣家說再加1萬，賣不賣隨你。
所以，很多非常有經驗的西人賣家中介，如果在拍前，他們收到的口頭出價裏面，有一位買家的offer 特別的standing out （與眾不同的突出 )，
比
如大部分人都出價180-200萬左右，就一個買家願意出220萬，在
這種情況下，賣家中介是一定會說服業主趕緊賣的，不要冒風險丟了這麼好的出價。
03
什麼房子，賣家中介會取消拍賣？
通常都是心知肚明，買家感興趣的不多，誠意給定金offer的也不多，中介也管理好了業主對於這個房價的期待值。
基於幾周市場反饋的情況，中介會和業主商量，最後定一個for sale的指導價。
04
什麼房子會流拍，為什麼賣家中介還要堅持上拍場？
一種情況是經驗相對欠缺的賣家中介，誤判了買家市場的反饋，可能電話包括郵件的溝通里，中介也認為現場至少會有3-5組的競爭。
可是拍賣的當日，任何變數都可能發生。比如有幾個買家在周六前看到了別的更喜歡的房子，就放棄了。或者說早上參加了另外一場拍賣，已經買到了房子，下午就不去了。
那麼，現場註冊的買家根本就不夠，於是流拍。
其次，也是最常見的一種情況。
賣家中介也是需要做好業主的工作，管理好賣方對一套物業的期望值。
對於完全聽不進中介意見的業主，比如說買方市場的反饋只有180萬左右，根本沒有人出價200萬，但是業主執意表示：「就要200萬，少一分錢我都不賣。」
那麼賣家中介就會帶著這套房子上拍場，故意流拍給自己的客戶看，讓他們真真切切的感受下，你的房子，現場是不是如你想象的那麼受歡迎。
這樣的流拍房源，其用意並不是拍給買家市場和公眾看的。而是賣家中介管理業主們心態和期望值，最好用的一個方式。
任何口頭的出價都是虛的，眼見為實。
我們是買家中介，有很多問題本不該由我們來回答。
但是平日的工作里，我們發現，有很多華人朋友們，對於悉尼的二手房市場，賣家中介對一套房子的估價，做廣告過程中的定價策略，包括該如何出價，是越看越迷茫，越看越覺得到處都是陷阱。
我們每天跟悉尼不同區，不同品牌的賣家中介，打交道很多，也跟不少人做過生意。
哪些中介的指導價比較合理？哪些中介是愛用釣魚價？哪些中介會在拍賣前告知我們真實的反饋？這些是需要大量的實戰經驗，包括足夠的人脈資源，才可以總結出來的。
Nothing is easy.
我覺得有一句話說的非常好：「如果您真的要找尋捷徑的話，專業人士們的經驗就是你的捷徑。」
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